“Contra la idea de nuestro siglo, la idea de la relativo, circunstancial y aleatorio, que va de James Joyce a Albert Einstein, aflora hoy un medievalismo de valores absolutos -como si hubiera de eso-, incontaminados, perfectos.”

Francisco Umbral

A Albert Einstein se le atribuye una frase que viene a decir lo siguiente: “No podemos resolver los problemas usando el mismo tipo de pensamiento que usamos cuando se crearon.” En mi modesta opinión creo que eso es lo que está ocurriendo en muchos ámbitos, se espera que las cosas cambien haciendo lo mismo.

HUIR DE MODOS DE RESOLUCIÓN PRECONCEBIDOS

Se precisa de gente nueva que huya de modos de resolución preconcebidos, gente dispuesta a tomar decisiones distintas y valientes, consciente de que los tiempos han cambiado pero sigue siendo posible hacer las cosas de otra manera. Olvidemos el pasado, los antiguos paradigmas, los “felices años” del ladrillo y centrémonos en la actual coyuntura para eliminar lo que no ha funcionado o lo que no tiene sentido.

Desde mi ignorancia no es lógico que el banco central europeo preste dinero (público) a los bancos privados para que estos lo presten a los estados. Y que luego cuando tienen problemas sean los estados los que deban rescatarlos con dinero público. Entiendo que su caída podría ser peor pero luego bien habrá que exigirles un estricto control para que actúen con trasparencia, sentido común  y con la obligación de revertir en la sociedad lo que el estado les ha dado. Además toda empresa corre el riesgo de quebrar si la gestión no es la adecuada, otra cosa es  establecer los mecanismos adecuados para asegurar el dinero de los ahorradores. Y por supuesto es inmoral e ilógico indemnizar a aquellos gestores cuya gestión ha sido desastrosa.

AMPLIAR LA PERSPECTIVA PARA APORTAR NUEVAS SOLUCIONES

Necesitamos gente que crea en ideas y no en ideologías, gente que crea en mensajes y no en mensajeros, gente que busque. Personas con capacidad para desaprender que huyan de los extremos, ya que la historia nos dice que los tiempos de incertidumbre suelen ser generadores de peligrosos extremismos.

Se requiere de individuos capaces de abstraerse del remolino pesimista de lo cotidiano, con capacidad para salir del torbellino y observar las cosas con perspectiva, con la suficiente frialdad e inteligencia para tomar decisiones futuras.

Debe de haber un soplo de aire fresco que renueve el “saber hacer” y las formas de actuar de muchas organizaciones, instituciones, empresas… Ancladas en un pasado que no volverá, todavía incapaces de dar un golpe de timón que sincronice su modelo de negocio con el entorno y lo reoriente hacia el Cliente.

Los cambios suelen ser traumáticos y en la actual situación todavía más. Las decisiones son arriesgadas porque los contextos son críticos pero, posiblemente, si optamos por la cooperación, por el consenso, por tratar de sumar o multiplicar en vez de restar o dividir y las tratamos de explicar, argumentando por que se toman y los posibles escenarios que generarán es más fácil que la gente las entienda.

Vamos a intentar que hablen aquellos que nunca dicen nada porque en ocasiones son los que más escuchan, procurar centrarnos en la reflexión y las nuevas aportaciones en vez de la crítica continua. Para posteriormente establecer planes de actuación que nos pongan en marcha porque las ideas no duran mucho, hay que hacer algo con ellas. Decía Ramón y Cajal.

Hace unos días leí una frase interesante que me pareció idónea para la coyuntura actual: “La gente brillante habla de ideas, la gente común habla de cosas y la gente estúpida habla de la gente”.

EN DEFINITIVA…

Todavía queda mucho por hacer y estamos faltos de nuevas ideas. Cuanto antes salgamos de esta dinámica pesimista y empecemos a pensar en oportunidades en vez de problemas, en aportaciones en vez de quejas. Cuanto antes decidamos apostar por el arco iris aunque todavía dure la tormenta y nos pongamos en marcha mejor.

A veces la vida no hay que perder tiempo en comprenderla en su totalidad, es preciso vivirla y seguir caminando. Reflexión, decisión, acción, conclusión…Y así una y otra vez…

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La venta en redes sociales no es un proceso inmediato ni directo, requiere de paciencia y de ir atravesando una serie de etapas que tienen como objetivo alcanzar…

LA CONFIANZA DEL CLIENTE.

Como he comentado en muchas ocasiones, nuestras actuaciones en los medios sociales deben ser coherentes con el posicionamiento del negocio siendo fundamental evitar la acción directa de venta de forma inmediata, ya que a todos nos gusta comprar pero no nos suele gustar que nos vendan.

Estas acciones se definen en nuestra estrategia de marketing online que a su vez forma parte del plan de marketing de la empresa. El mundo online y offline no son entes separados sino que deben estar integrados en un planteamiento común. Incluso las compañías que sólo operan en internet realizan actuaciones offline.

Será preciso siempre tener en cuenta la idiosincrasia de cada negocio, el sector en el que opera, los distintos perfiles de Clientes… y tener claro dónde queremos llegar.

Uno de nuestros objetivos debe ser construir nuestra REPUTACIÓN ONLINE que posteriormente facilite la venta. Una reputación que genere confianza y nos posicione en la mente del Cliente.

La mayoría de los casos de éxito en redes sociales establecen un diálogo continuo con sus Clientes y se limitan a mostrar, escuchar y conversar sin vender de forma directa. Son interesantes los planteamientos seguidos por la cafetería las Manolitas en Alicante o la burra Pepper, mascota de una casa rural en Sant Blai (Mallorca)

Para conseguir “monetizar” nuestros esfuerzos en las redes sociales es básico seguir una serie de etapas:

ATRAER

En primer lugar es preciso captar al Cliente, conseguir que sea miembro de nuestra comunidad. Comenzar la relación para empezar a conversar.

INTERESAR

En segundo lugar tenemos que llenar la relación de contenidos de valor para despertar su interés. Plantear contenidos que le atraigan en función de sus características.

VINCULAR

Una vez que hemos logrado el interés nuestro siguiente objetivo será interactuar con el Cliente para conseguir establecer un diálogo continuo con él. De esta forma conseguiremos aportarle valor y que nos perciba de la forma adecuada para obtener su confianza.

VENDER

En este momento podremos iniciar acciones de venta. Teniendo en cuenta que de cada 5 acciones sólo 2 deben ser propuestas directas de venta, las demás tienen que ser contenidos que continúen interesando y vinculando al Cliente, acciones que nos permitan mantener su confianza.

EN DEFINITIVA…

Sólo conseguiremos resultados si obtenemos la confianza de los Clientes, para ello tenemos que construir una reputación que nos diferencie y posicione. Y recuerde que estar por estar es tontería…

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Alvin Toffler (1980)

Los últimos años han corroborado que la verdad absoluta no existe y que lo único que sabemos con seguridad es que todo cambia, por tanto es fundamental la preparación constante de la empresa (y de nosotros mismos) para la evolución (Adaptación del modelo de negocio) o la revolución (Reinvención del modelo)

Son tiempos de cambios vertiginosos, desde hace cuatro años una nueva época se ha instaurado en el entorno modificando el hábitat anterior. En función de ello es fundamental sincronizar nuestro modelo de negocio con el entorno y adaptar la estructura, los recursos y los procesos de la compañía a la nueva coyuntura.

Ante el cambio los gestores de la compañía, los emprendedores o los directivos tienen dos opciones:

1. Sentirse abrumados y paralizarse
2. Analizarlo, comprenderlo y comenzar a tomar las decisiones adecuadas que permitan adaptarnos a él con la mayor rapidez posible.

LAS PREGUNTAS ADECUADAS

La clave de la gestión exitosa del cambio reside en hacernos las preguntas adecuadas:

• ¿Qué pasa con los clientes?
• ¿Qué ocurre con nuestros proveedores?
• ¿Están los empleados preparados para el cambio o se resistirán?
• ¿Qué ha hecho la competencia?
• ¿Cómo se comportan los grupos de interés (stakeholders)
• ¿Está preparada mi empresa?

Estos sólo son algunos ejemplos, las cuestiones se pueden ampliar pero aquí residen algunas de las más importantes.

Además son vitales algunos aspectos:

• Poseer una visión adecuada y comprender como funciona nuestra empresa y el entorno global en el que opera.
• La clave está en las personas, de su predisposición o resistencia depende el éxito.
• Huir de modos de resolución preconcebidos, tener flexibilidad mental y apostar por propuestas innovadoras.
• Recargar nuestras baterías con energía para continuar, echarle coraje y comenzar a caminar.

LA RESISTENCIA AL CAMBIO

Según Duphinais, hay una serie de razones por las cuales se dificultan los procesos de cambio:

• No hacer caso a la realidad, no afrontarla directamente y no realizar análisis objetivos.
• Incapacidad para obtener resultados tangibles en las etapas iniciales.
• Permitir que las viejas mediciones de resultados bloqueen el cambio. No desmantelar o sustituir medidas que se elaboraron para que sirviesen de apoyo a estrategias e iniciativas descartadas.
• La falta de coordinación de los programas de gestión empresarial.
• No escuchar la voz del cliente, no tener en cuenta sus necesidades.
• No escuchar la voz del empleado, no vinculando el personal de la empresa al proyecto de cambio.
• No comprender que aunque la alta dirección quiera ayudar es posible que no sepa como hacerlo. Los gestores no son capaces de liderar el proceso.
• No aclarar lo que puede obtener cada uno. No comunicar correctamente el proceso y sus ventajas, no trasladar mensajes sencillos y directos para que puedan entenderse e interiorizarse.
• Prestar atención a la manera tradicional de pensar.
• No aprovechar la diversidad de la empresa, no generar un proceso creativo e innovador.
• No gestionar con coraje.

EN DEFINITIVA…

Como dijo Jorge Luis Borges: “El futuro no es lo que va a pasar, sino lo que vamos a hacer”

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Reflexionaba hace unos días en un seminario sobre los gestores actuales y la función directiva en estos tiempos. Sobre la necesidad innegociable de orientar sus pautas de actuación hacia el Cliente (interno y externo), algo que aumenta sus posibilidades de éxito.

¿Se han adaptado la mayoría de los gestores y equipos directivos a los nuevos tiempos?

ASPECTOS FUNDAMENTALES

1.PREVER LO QUE OCURRIRÁ:

El valor de un gestor reside en su capacidad de prever lo que ocurrirá y adaptarse al nuevo escenario. Para describir el presente vale todo el mundo. En su habilidad para plantear posibles escenarios e idear alternativas a lo que suceda, con la garantía de que siempre existe un plan B.

2. ESTABLECER LA RUTA:

En su facilidad para establecer las líneas estratégicas que marquen el rumbo de la compañía, definiendo y desarrollando un modelo de negocio que establezca un marco adecuado de actuación, con objeto de facilitar la ejecución de acciones que garanticen la consecución de objetivos.

3. AUNAR VOLUNTADES:

Su razón de ser se fundamenta en su capacidad para aunar voluntades en pos de un objetivo común. Ya que, parafraseando a Ariel Sher, la empresa vale la pena cuando empuja libertades individuales desde el compromiso colectivo. Es algo esencial su facilidad para aglutinar y cuidar el talento, inspirando, implicando y motivando a los que le rodean.

4. DECIDIR CON RÁPIDEZ:

Decía Peter Drucker, considerado el padre del ‘management’ moderno, que donde había una empresa de éxito alguien tomo alguna vez una decisión valiente. En la línea del maestro los nuevos gestores deben ser capaces de tomar decisiones con rapidez y en ocasiones sin la información óptima, evitando la paralización por la perfección o, lo que es lo mismo, no tomo la decisión hasta poseer toda la información.

5. CAPACIDAD PARA DESAPRENDER:

En su predisposición para empaparse de todo y de todos, con flexibilidad mental para incorporar nuevas ideas. Huyendo de modos de resolución preconcebidos y evitando encerrarse en su torre de marfil. La verdad está ahí fuera: En otros sectores, países, culturas, disciplinas…

En su capacidad para desaprender y ver el entorno con ojos nuevos.

6. MENTALIZACIÓN Y AUTOGESTIÓN:

Además de aprender a gestionar empresas, lo que implica gestionar personas es todavía más importante conseguir gestionarse uno mismo. Algo vital para alcanzar la plenitud interna y la autorrealización, buscando los interruptores que nos pongan continuamente en marcha y las razones que nos llevan a seguir adelante con ilusión y optimismo.

7. FACILIDAD PARA LA CONVERSACIÓN:

Los mercados, las empresas, las instituciones… son continuos diálogos entre personas. De nuestra capacidad para comunicar depende en gran medida nuestro éxito. Nuestra habilidad para trasmitir ideas, proyectar la imagen del negocio, solucionar conflictos, convencer prospectos… utilizando todos los medios que están a nuestro alcance. Teniendo en cuenta que sigue siendo el cara  a cara el más importante.

EN DEFINITIVA…

Un directivo, un gestor es aquel que con unos recursos limitados (personas y tecnología) y mediante la observación, la planificación y la acción debe alcanzar unos objetivos predefinidos.

De su capacidad para adelantarse al futuro, de sus conocimientos para establecer el camino, de su poder de convicción para aunar voluntades, de su destreza a la hora de tomar decisiones, de su facilidad para desaprender, de su autogestión y de la fuerza de la comunicación dependerá su éxito.

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“Nuestra recompensa se encuentra en el esfuerzo y no en el resultado. Un esfuerzo total es una victoria completa.”

Mahatma Gandhi

En función del diccionario de la RAE la definición de emprendedor es aquel que emprende con resolución acciones dificultosas o azarosas.

Si nos vamos a la wikipedia un emprendedor es una persona que enfrenta, con resolución, acciones difíciles. Específicamente en el campo de la economía, negocios o finanzas. Es aquel individuo que está dispuesto a asumir un riesgo económico o de otra índole. Desde este punto de vista, el término se refiere a quien identifica una oportunidad de negocio y organiza los recursos necesarios para ponerla en marcha.

UNA FORMA DE VIDA

Además de lo anterior, en mi opinión, emprender es una forma de vida que plantea las adversidades como retos más que como problemas. Es ver oportunidades donde muchos sólo observaron un niño comiéndose un caramelo mientras ensuciaba sus manos.

Un empresario no tiene porque ser un emprendedor y viceversa. Es más, si muchos de los empresarios que surgieron  al amparo del negocio inmobiliario hubieran sido verdaderos emprendedores otro gallo habría cantado. De la misma forma existen verdaderos emprendedores dentro de las organizaciones que transforman ideas en proyectos realizables trabajando desde el entorno de una empresa determinada.

En función de lo anterior, y no solo por su capacidad para generar riqueza, sino por su habilidad para convivir con la incertidumbre y enfrentarse a situaciones difíciles; el emprendimiento es una de las soluciones más efectivas contra el desempleo, y posiblemente la más eficiente.

LA FÁBRICA DE EMPRENDEDORES

Por tanto una clave importante  reside en la capacidad que tengan los territorios de generar emprendedores, personas dispuestas a embarcarse en una aventura empresarial.

Para ello la “transFORMACIÓN” es fundamental pero teniendo en cuenta que el emprendimiento no se puede enseñar con la formación tradicional. Es básico distinguir entre un curso de gestión de empresas y un curso de emprendedores, el objetivo del segundo es prender la chispa del emprendimiento y conseguir que los asistentes se planteen iniciar un proyecto de empresa.

En estos programas es preciso lo siguiente:

• Inspirar: Sugerir ideas creadoras que los pongan en marcha y mostrar modelos cercanos que les inviten a reflexionar el “y porque no”.
• Motivar: Animarles y ayudarles a ver oportunidades donde otros sólo ven problemas. Invitarles a actuar de forma optimista y proactiva remarcando que todo es una cuestión de actitud.
• Interrelacionar: Establecer espacios para crear sinergias y posibilitar la cooperación. Lugares para compartir inquietudes y problemas.
• Gestionar el fracaso: Hablar sin tapujos del fracaso como un paso más en el aprendizaje, analizando tanto los errores de empresas exitosas como de aquellas que nunca lo fueron.
• La gestión de uno mismo: Cómo va afectar el proyecto a mi ciclo vital.
• Del valor de las ideas a poner las ideas en valor y los aspectos claves a la hora de construir y estructurar un modelo de negocio.
• Implicar y comprometer: Desde la empresa como fuente generadora de empleo y riqueza para el entorno hasta el punto romántico de ganas de cambiar el mundo.
• Es clave el antes y después. Antes para preparar y encauzar, después para tutelar y acompañar.
• Y por supuesto todo con una metodología “Learning by doing” (aprender – haciendo) que sumerja a los asistentes en una “atmósfera emprendedora” lo más real posible, mediante casos, supuestos, juegos, visitas…

EN DEFINITIVA…

• Es fundamental dignificar la figura del emprendedor.
• Establecer programas que los detecten, motiven, tutelen y acompañen.
• Planificar objetivos y valorar si se están cumpliendo en función de: Número de empresas creadas, supervivencia de las mismas pasados 5 años, generación de puestos de trabajo…
• Pues eso que… A buen emprendedor pocas palabras bastan.

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Los tiempos han cambiado y es preciso cambiar con los tiempos, sincronizar nuestro modelo de negocio con el entorno para ofrecer soluciones fiables a nuestros Clientes. Combatir la crisis con calidez, trabajo bien hecho y sobre todo proactividad. Nuevos problemas requieren nuevas soluciones y profesionales capaces de liderar y aunar voluntades, sumando y multiplicando en vez de restar y dividir.

La clave, por encima de todo, reside en desarrollar organizaciones orientadas de forma decidida hacia el Cliente. Modelos de negocio capaces de generar valor adaptándose a las necesidades y deseos de los consumidores.

La teoría es muy bonita pero nada tiene sentido si no somos capaces de bajarlo al terreno y llevarlo a la práctica, remangarnos y trabajar codo con codo con los profesionales de cada empresa con objeto de analizar, diagnosticar y tomar decisiones rápidas y valientes. Relativas a lo siguiente:

• Aligerar y optimizar al máximo el modelo de negocio con acciones “coopetitivas” e innovadoras.
• Establecer lineas estratégicas claras pero a la vez flexibles que nos permitan ser operativos y pasar la acción.
• Gestionar la relación y experiencia del Cliente.
• Establecer un diálogo continuo con nuestro público objetivo que integre el mundo offline y el on line.
• Y sobre todo abrir nuestra mente y tener la seguridad de que está todo por hacer.

Teniendo en cuenta siempre que en el mundo del Marketing la verdad absoluta no existe y la razón la da o la quita la cuenta de resultados. En consecuencia todo planteamiento que no tenga incidencia positiva en la cuenta de resultados no sirve para nada.

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Me preguntaban en un seminario de Marketing Experiencial que aspectos considero fundamentales a la hora de desarrollar un sitio web. En mi opinión, una web debe generar una experiencia positiva en el usuario fomentando el inicio de una relación, o prolongándola, y contando una historia que diferencie y posicione a la marca.
Es fundamental tener claro el objetivo de la web… ¿Qué queremos que suceda cuando el Cliente accede a ella?

Para lo anterior es preciso que se den en el sitio web 7 aspectos esenciales:

COHERENCIA

La web debe ser coherente con la estrategia del negocio, con los aspectos fundamentales que la empresa desea trasmitir. De manera que los mensajes que perciba el cliente a la hora de acceder al sitio sean los mismos que la compañía desea posicionar.

Para ello es vital tener claro:

• ¿Cuál es la propuesta de valor que le ofrecemos al mercado?
• ¿Quiénes son nuestros Clientes?
• ¿Qué queremos que hagan cuando entren en la web?
• …

OMNIPRESENCIA

Un elevado número del tráfico de los sitios webs proviene de las búsquedas realizadas en buscadores, preferentemente Google. Por lo tanto es importante que la web facilite esta tarea y posibilite que los buscadores nos encuentren con facilidad en función de las pautas deseadas.
Además es fundamental que este interconectado e interrelacionado con todas las herramientas sociales posibles con objeto de aumentar la notoriedad, la vinculación y la influencia.

USABILIDAD

Según Jakob Nielsen, considerado padre del término, la usabilidad es el atributo de calidad que mide lo fáciles de usar que son las interfaces web. Es decir un sitio web usable es aquél en el que los usuarios pueden interactuar de la forma más fácil, cómoda, segura e inteligentemente posible.

En definitiva, se trata de conseguir que  el usuario encuentre lo que busca en el menor tiempo posible.

CONTENIDO

Los contenidos deben ser interesantes y novedosos, atractivos para nuestro público objetivo. Que aporte información útil a nuestros visitantes, en línea con el objetivo de la web

DISEÑO

El diseño tiene que ser atractivo y funcional. Es un concepto que va muy ligado a los puntos 3 primeros puntos, debe de ser coherente con la imagen y el posicionamiento de la empresa, facilitar la localización y que permita interactuar de la forma más sencilla posible.

GENUINIDAD

Es fundamental tratar de plantear cosas nuevas y distintas, tratando de huir del “más de lo mismo”. Un web diferente que conecta con el usuario y lo fideliza, despertando su interés y generando continuas entradas al sitio.

DINÁMISMO

La clave del éxito de la web 2.0 es la constancia en la introducción de continuos contenidos actualizados en la página que aporten valor a los Clientes. Definir un calendario de actuaciones que alimente continuamente la web y contribuya a la interacción con los usuarios.

EN DEFINITIVA…

Es vital que la web este totalmente alineada con la estrategia de la empresa y que el negocio sea capaz de integrar lo virtual y lo real para seguir una misma línea de comunicación, consiguiendo generar continuas experiencias memorables y dignas de ser contadas que contribuyan a prolongar la relación con los Clientes actuales en el tiempo, además de facilitar la captación de nuevos Clientes.

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Las conclusiones eran las siguientes:

• Escucha y reflexiona antes de hablar. Trata de comprender a los otros antes de que te comprendan.
• Contrasta la información y analizala antes de tomar decisiones.
• Por mucho poder que tengas siempre alguien te puede poner contra las cuerdas.

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Me parece sensacional los nuevos caminos que está abriendo la enseña relacionados con la experiencia del Cliente, posicionándose en el  concepto de Felicidad.

Su Instituto de la Felicidad y las múltiples acciones relacionadas están en la linea de mi forma de entender el nuevo marketing. Llegando al corazón del Cliente, implicándole y proporcionándole continuas experiencias.

La conferencia fue amena y plena de anécdotas de la marca, a continuación os muestro algunas de mis conclusiones sobre la misma..

Los 7 conceptos de Coca Cola:

1. Humildad – Nada nace grande y es preciso sostenerlo día a día.
2. Calidad – Detrás del marketing debe haber producto.
3. Universalidad de la marca
4. Compromiso con el entorno
5. Magia
6. Cercanía, decía Andy Warhol: Por mucho dinero que tengas nunca podrás comprar una Coca Cola mejor.
7. Felicidad y el derecho de todo el mundo a ser feliz. El instituto de la felicidad y el congreso de la felicidad.

Carlos Chaguaceda resumía el éxito de la marca en tres palabras: Coherencia, consistencia y comunicación. En esta última Coca Cola tiene en cuenta varios aspectos básicos:

• Hay mucha oferta y es preciso hacer algo especial para llegar al corazón de la gente.
• Sólo se recuerda lo que nos hace sentir. La emociones existen porque sino no existiría la memoria.
• Sonríe que algo queda, resulta dificil ser agresivo con alguien que sonríe.
• La verdad siempre triunfa, como el beso de Sara Carbonero e Iker Casillas que para las mujeres fue el mejor momento del mundial, segun una encuesta realizada por Coca Cola.

Una ponencia interesante y en la linea de algunas de  mis ideas sobre el marketing de los próximos años sobre las que hemos ido reflexionando en este foro:

• Crea una atmósfera que rodea al Cliente y al negocio, con una historia que agrade y haga sentir.
• Genera y gestiona continuas experiencias positivas memorables y dignas de ser contadas.
• Devuélvele al entorno lo que el entorno te aporta. (Concienciabilidad).
• Escucha siempre la voz del cliente (Clientefilia)

Como anécdota interesante, el anuncio de campofrío que comentaba en el post anterior, era la segunda opción que presentó Mc Cann a Coca Cola antes de decidirse por el del señor más viejo de España. Los dos en una linea similar.

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